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2元能买冰激凌1成首付买个车下沉品牌县城低调崛起丨邦TOP
作者:admin      发布时间:2019-10-06

  编者按:一切伟大的创造都来源于学习和模仿。创业邦推出「邦TOP」栏目,摸索成功商业案例中的规律,寻找优秀企业家的共通点,自制或整理成为大小榜单,呈现给大家。栏目注重案例性、指导性、趣味性。希望为正在创业,心存疑虑的你提供答案。

  数据显示,截至2018年,我国有300多个县级市、1600多个县、接近2万个镇。按人口算,根据国家统计局数据,2018年三四线及以下城市人口占比高达77.55%。如今,这块蕴藏着巨大消费力量的土地成了一片全新蓝海,各路商家纷纷聚集于此。

  这边拼多多市值刚朝着400亿美元的门槛迈进,另一边,京东的拼购App——京喜也正式上线,大小巨头之间的“下沉厮杀战”即将上演。

  在这场下沉之战中,除了拼多多、趣头条、快手等老牌玩家,同时也涌现出了58同镇、苏宁零售云、弹个车等新兴选手,他们分布在电商、汽车、生活服务等不同的行业和领域,借助三四线城市这块广阔的沃土,建立起属于自己的“下沉帝国”。

  创业邦(ID:ichuangyebang)对这些正在崛起的“下沉新势力”进行了盘点,希望对有意进军下沉市场的创业者们有所启示。

  在线下,京东在低线城市布局了京东家电专卖店、京东专卖店、京东电脑数码专卖店等多个业态,在投资方面,先后入股了五星电器和迪信通,为其在线下渠道联盟。

  而在线上,京东在下沉方面的动作也不断,其中近期引发行业广泛关注的,便是其京东拼购App更名为“京喜”,并正式开业,这意味着京东拼购业务正式独立推出。

  截至目前,京东拼购App、小程序、京东拼购在京东微信购物入口等的名称已变更为“京喜”。这是京东罕见的重量级动作。

  打开京喜App,你会看到首页频道包含京东购物,9.9包邮,清仓特卖,1元福利,工厂直供,线元,领券中心,天天抽奖等。

  其中,前5个频道购物入口,有着明显的下沉特征。而砍至1元是一个裂变营销的关键,也是京喜的重要功能。

  京喜App的前身京东拼购是2014年发布的主打“低价不低质”的拼购营销工具,其App于今年6月正式上线”期间,京东拼购下单量环比增长了400%以上,京东拼购3到6线城市下单用户数同比增长106%,而通过拼购带来的京东全站新用户数同比增长超过3倍。眼见京东拼购在下沉市场的试水成功,京东将壮大拼购业务的目标提上日程。

  随着9月19日京东拼购App正式更名,意味着京东的拼购业务发展进入正轨,不过根据官方表示,App正在测试中,而更名只是第一步。

  在京东2019年Q2财报分析电话会议上,京东零售集团轮值CEO徐雷曾透露,将在十月一号前后升级与腾讯合作的微信一级入口的资源,打造一个针对微信生态,尤其是女性和低线市场的新模式。这将京东的拼购战略位置提升到了一个新高度。

  据悉,微信一级入口近期即将向京喜正式开放,到时候用户只要打开微信界面,点击“发现-购物”后即可直接进入京东的拼购板块。

  按照这样调整,微信“购物”的一级入口可能将由京东商城更改为京喜,也意味着京东将把1亿月活的微信入口让给京东拼购。微信的巨大流量入口,将是京喜挖掘下沉市场的重要工具。

  针对下沉市场,和在线上持续发力的京东不同,国内另一大零售巨头苏宁则在线下玩得风生水起。

  其中苏宁小店、苏宁零售云这两大业态就是苏宁耕耘下沉市场的两大抓手,而苏宁零售云则是其进攻县镇市场的重要力量。它是目前苏宁唯一一个面对县镇下沉市场,而且依靠加盟店主为门店拓展机制的业务。

  9月30日,苏宁零售云官方宣布全国门店破4200家,此时距离第一家零售云门店开业才短短两年时间。

  零售云是苏宁2017年启动的线下新业态,主要针对低线的县镇市场,面向县镇市场销售家电3C、家居类商品,以加盟的形式迅速复制店面,因此在外界,零售云也一直以“开店狂魔”形象示人。

  苏宁零售云快速拓展,离不开一支强大的地面推广和商务拓展团队。零售云所寻找到的那些加盟商店主,本身都是各个乡镇区域的商业精英份子。

  这些人以往要么就是从事过多年的手机门店销售工作,要么就是从事过区域代理分销业务,或者是从事于物流等多个行业的工作。可以说,他们都是一些拥有至少10多年在一线基层市场摸爬滚打的丰富经验。

  其次,零售云在开店过程中非常重视本地化策略。它们会像魔方一样进行组合,适应不同市场环境的需求来解决本地化的问题。为了适应不同地域的气候、生活习惯,零售云也会为之推出当地特色的产品。

  此外,在商品品类的选择上,零售云也根据县镇市场的用户进行了相应的调整。如今其门店售卖的产品范围内不仅限于家电、3C产品,还拓展母婴、体育、家居、酒水、快消等跨品类领域。

  针对以熟人关系为主导的县镇,零售云搭建起了4000个零售云店主为核心的用户社交圈。

  据创业邦(ID:ichuangyebang)了解,零售云店主一般都会有至少2-3个几百人规模的社交群,在上新时快速分享应季或特价商品,因为有门店背书或是熟人推荐,那些高频的商品同时也能带动门店家电和手机的销售。

  业内人士分析,基于全国4000家门店的规模,苏宁零售云或已搭建1-2万个社群,有望覆盖全国500万人,而1万多名店员每天的社交分享也有望超过10万次。正是有了门店、品牌和老板的信任背书,零售云才在广袤的乡镇土地上以两年4000家的速度快速扩张。

  在人口红利逐渐缩减的当下,一二线城市的汽车市场已然转为存量市场,三四线城市成为汽车故事的新焦点。

  根据公开数据,2018年超过一半的新能源汽车卖到了非限购城市(限购集中在一二线城市),比亚迪等主力新能源车企也表示,更多的销量将来自“小镇”。

  而在广阔的下沉市场,汽车行业早已有玩家入局,其中较为成熟的案例便是大搜车旗下的弹个车。

  弹个车本身是大搜车旗下的汽车新零售平台,从2016年年底推向市场,在国内首创汽车融资租赁模式,用户在购车时只需要付首付的10%,先租后买,大幅拉低了用户汽车消费门槛,因此也吸引了许多小镇青年。

  根据2018年双11的数据显示,弹个车在三四五线城市的购车用户占比已经高达67.3%。在发现下沉市场用户的购车需求后,弹个车分析该用户群体的特征,随后迅速在全国开起了社区店。

  由于下沉市场里错综复杂的人际关系,品牌如果想在当地经营一家社区店,往往会遇到重重阻力。面对这一问题,弹个车的解决办法便是选择当地人来经营社区体验店,以节省人力和时间。

  截至2018年12月31日,旗下弹个车业务社区店已然落地5484家,覆盖31个省级行政单位、320个城市,渠道下沉至1922个区县。

  近年来,茶饮行业全面爆发,喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色……等网红奶茶品牌在一线城市迅速走红,赚足了大众的眼球。

  与此同时,也涌现了以蜜雪冰城为代表的茶饮品牌,它们大部分门店分布在三四线小城或是大学城周围,主打极高的性价比,目标受众则是年轻时尚、追求新鲜的小镇青年以及学生群体。

  根据蜜雪冰城向创业邦(ID:ichuangyebang)提供的数据显示,截至目前,其已经在全国开出了超过6000家门店,主要分布在二三四线城市。在海外,蜜雪冰城在越南也开出了将近60家门店。可以说,从市场版图上,这家奶茶品牌就具备了明显的下沉基因。

  在门店视觉上,目前市面上的网红茶饮品牌大都走高端、清新、时尚的风格,而蜜雪冰城则以最打眼的红色为主色调。

  高大的门头招牌用上红色,门头外加简单粗暴的文字,加上放到最大的门头灯亮度,尽管是在门店密集的三四线城市街头,“独特”的装修风格一方面也提升了品牌辨识度,总能帮助蜜雪冰城成为一条街上最吸睛的存在。

  与瑞幸27元的小鹿茶、奈雪の茶28元的霸气杨梅,喜茶28元的多肉葡萄等相比,蜜雪冰城的爆款产品则是价值2元的冰淇淋,这是它早期的核心产品,蜜雪冰城突然爆火也是因为这只冰淇淋。

  这支2元的冰淇淋为蜜雪冰城打开了接触用户的第一道门,直接为其他产品进行导流。

  尽管如今价格已经涨到了3元,但是其仍是蜜雪冰城的重要产品,为蜜雪冰城在下沉市场攻城略地起到了排头兵的作用。

  据透露,蜜雪冰城每天需要至少要消耗超过128万杯产品,其中这款冰淇淋的占比非常高,而且其消耗量还在持续增加。

  按照官网的信息,2019年蜜雪冰城主打门店强势下沉。而正是凭借着适应本地化的低价营销战略,让蜜雪冰城得以在下沉市场复杂的竞争中屹立不倒。

  近日,58同镇发布《2019下沉市场用户调研报告》,据报告分析表明,下沉市场用户的月均收入普遍低于5000元,他们平均拥有7个以上常用手机App。报告还显示,小镇居民热衷于网购,人均每月网购5.8次……

  作为58同城旗下的子品牌,58同镇较少为大众所知。大家更熟悉的,是那个“58同城,一个神奇的网站”。

  然而鲜为人知的是,截至2019年5月,“乡镇版的58同城”——58同镇已经覆盖全国近2万个乡镇,成为58同城打开下沉市场的一把钥匙。早在2017年4月,58同城推出58同镇,瞄准的正是全国四万多个乡镇。

  发展之初,58同镇在全国各个乡镇招募有影响力的当地人培训为站长,也就是所谓的“乡镇合伙人”,收集当地政策公告、求职招聘、二手车房交易、乡村出行等信息在平台上发布,从而构建以轻熟人圈子为主体的本地化乡村社交网络。

  基于这样的逻辑,58同镇的站长在很多地方就像当地的报纸、当地的广播、当地的论坛,从而让本地的整个信息服务枢纽运转起来。

  在另一个角度,这些站长也是当地的乡镇青年创业者,通过大规模的本地生活信息服务变现。

  有徐州的头部站长透露,其在本地覆盖了超过十万用户,创造的经济收入最高能一个月达到10万元。

  得益于这些散落在全国各地的站长们,在推出两年后,58同镇如今已经达到了日均千万级的用户访问量。

  据官方透露,截至2019年7月,58同镇已经开设超1.2万个乡镇信息站点,覆盖全国31个省,325个地级市,2265个县区,日均发布信息超过30万条。

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